Kundendeckungsbeitragsrechnung

Die Kundendeckungsbeitragsrechnung kann verwendet werden um den Erfolg einzelner Kunden zu ermitteln. Auf Basis der mehrstufigen Deckungsbeitragsrechnung werden die Kunden-Einzelkosten und -Erlöse zugeordnet um die Profitabilität der unterschiedlichen Kunden bzw. Kundengruppen vergleichen zu können (Mengen, 2011, S. 57).

Nutzen und Berechnung

Abb. 1: Kalkulationsschema für eine Kundendeckungsbeitragsrechnung (Macha, 2006, S. 83)

Im Kundenmanagement kann die Deckungsbeitragsrechnung sehr nützlich sein. Wiederholt tritt die Frage nach dem Wert einzelner Kunden auf. In einem Unternehmen wird täglich für diverse Kunden gearbeitet und letztlich wird mit Schrecken festgestellt, dass es sich nicht lohnt. Um dies zu vermeiden, eignet sich die Kundendeckungsbeitragsrechnung (pro Periodenumsatz). Falls ein Kunde einen negativen Deckungsbeitrag generiert, sollte von diesem abgesehen werden, um nicht zusätzlichen Kosten zu verfallen, indem dem Kunden der Gewinn in Form eines negativen Deckungsbeitrages verschenkt wird.

Für die Berechnung des Deckungsbeitrages wird zunächst der Nettoumsatz ermittelt, indem die Umsatzsteuer subtrahiert wird. In einem weiteren Schritt werden alle gewährten Rabatte sowie eventuelle Sonderkonditionen abgezogen. Zuzüglich werden alle Kosten für Kundenwerbung, Events oder spezielle Beiträge in Form von Ladeneinrichtung, Regalsystemen oder Displays berechnet. Ausserdem werden auch Kosten für überlassene Mitarbeiter und spezielle Aufmachung der Ware berücksichtigt. Das heisst alle Kosten, die dem Kunden zugerechnet werden können. Das ganze Vorgehen ähnelt einer mehrstufigen Deckungsbeitragsrechnung. Ein mögliches Kalkulationsschema für eine Kundendeckungsbeitragsrechnung ist der Abbildung 1 zu entnehmen (Macha, 2006, S. 82 - 83).

Quellen

Literaturverzeichnis

• Macha, R. (2006). Deckungsbeitragsrechnung. München: Rudolf Haufe.
• Mengen, A. (2011). Mit Kundenwert-Controlling zu mehr Erfolg in Marketing und Vertrieb. Controlling, 23 (1), S. 55-63.

Weiterführende Literatur

• Erichsen, J. (2011). Controlling-Instrumente von A-Z. Freiburg: Haufe-Lexware.
• Hahn, K., & Steinhardt, J. (2012). Vertriebscontrolling im Mehrkanalvertrieb. München: Rainer Hampp Verlag.
• Klein, A. (2010). Moderne Controlling-Instrumente für Marketing und Vertrieb. (2010). München: Rudolf Haufe Verlag GmbH & KG.

Autoren

Nerida Dresh, Alex Häusler, Sven Koch