Absatzplan

Der Absatzplan ist ein Teilschritt des gesamten Planungsprozesses. Der Planungsprozess ist meist ein sequenzielles System von verschiedenen Schritten. Der Ausgangspunkt ist der Absatzplan, da er ein Engpass in der Unternehmensentwicklung darstellt (Behringer, 2018, S. 145 – 146). Technologien wie Big Data führen dazu, dass die Absatzplanung genauer und unter Einbezug von mehr Datenquellen vorgenommen werden kann. Ausgehend vom Absatz werden die zu produzierenden Mengen und die weiteren Planelemente berechnet.

Begriff und Herkunft

Die Aufgaben im Controlling sind vielseitig und können gemäss Barth T. und D. (2008) in allgemeine und spezielle Funktionen unterteilt werden. Zu den allgemeinen Funktionen gehört die Kontrolle des Betriebsablaufes, worin die Absatzplanung angesiedelt ist (Barth & Barth, 2008, S. 2). Der Absatzplan gilt als Basis für alle sonstigen Teilpläne der Unternehmung und beinhaltet die mengen- und wertmässige Aufstellung der geplanten Güter- und/oder Dienstleistungsverkäufe für eine bestimmte Periode (Roth, 1993, S. 6). Bereits 1962 schrieb Gutenberg, dass kein Planungsgebiet so füllig und vielseitig ist, wie dies der Absatzplanung. Dies vor allem aufgrund dessen, dass die absatzpolitischen Gegebenheiten und Situationen von Unternehmen zu Unternehmen oder auch von Geschäftszweig zu Geschäftszweig stark unterschiedlich sind (S. 7).

Ziele und Relevanz

Ziel des Absatzes ist es, Produkte des Unternehmens zu verkaufen bzw. deren Verkauf zu gewährleisten, damit es wettbewerbsfähig ist. Das Resultat stellt der Absatzplan dar, welcher die Grundlage für die Ableitung und Umsetzung der Produktionsplanung bildet (S. 19 f.). Der Absatzplan legt fest, welche Produkte in welchen Mengen und zu welchen Preisen zukünftig angeboten werden. Somit besteht er aus dem Absatzprogramm (Gesamtheit der vom Unternehmen angebotenen Leistungen), der Absatzmenge und den Preisen (Hölter, 2018, S. 33).

Die Absatzplanung dient als Basis für die gesamte operative Unternehmensplanung. Die geplanten Absatzmengen sind Grundlage für die Erfolgs-, Finanz- und Bilanzplanung (Schön, 2018, S. 33). Ausgehend von der Absatzplanung wird ebenfalls das Produktions- und Beschaffungsprogramm hergeleitet. Aus den Planwerten wird die Unternehmensentwicklung kontrolliert und gesteuert (Kühnapfel, 2019, S. 3).

Der Absatzplan ist Teil der Beschaffungsplanung und bildet die Grundlage für den Produktionsplan. Zudem trägt die Absatzplanung dazu bei, den Vorrats- und Einkaufsplan zu bestimmen und daraus resultierend Angaben zur Höhe der voraussichtlich anfallenden Beschaffungs- und Lagerhaltungskosten zu erhalten (Roth, 1993, S. 8).

Methoden zur Absatzplanung

Um die Absatzmenge zu planen, können verschiedene Prognoseinstrumente eingesetzt werden. Dabei wird zwischen qualitativen und quantitativen Verfahren unterschieden. Die Methoden können je nach Unternehmung aufgrund ihrer Ressourcen und der Fähigkeiten der Mitarbeiter variieren oder auch kombiniert werden (Lütke Entrup & Goetjes, 2019, S. 39 – 41). Die Planung ist jedoch immer mit Unsicherheiten behaftet, welche man mit der richtigen Auswahl der Methode minimieren kann (Kühnapfel, 2019).

Planungsprozess

Die Absatzplanung muss sich bereits im ersten Planungsstadium an den groben Möglichkeiten der Fertigung und dessen Vertriebes orientieren. Schliesslich gibt sie die wert- und mengenmässige Planung der Absätze nach verschiedenen Gruppen (z. B. Zielgruppen, Verkaufsgebiete, Sortiment) wieder (Preissler, 2020, S. 57 f.).

Für die Erstellung des Absatzplanes wird eine Absatzprognose vorausgesetzt. Die Absatzprognose schätzt die künftige Absatzmenge und basiert wesentlich auf den Marktforschungsergebnissen sowie der erwarteten Wirksamkeit der eingesetzten marktpolitischen Instrumente. Falls vorhanden baut die Absatzprognose zusätzlich auf den vom Unternehmen erzielten Absatzmengen der Vorperiode auf. Damit jedoch eine fundierte Umsatzvorhersage möglich ist, sollen nebst den Absatzmengen auch die Absatzpreise in den Prognoseprozess mit einbezogen werden (Hölter, 2018, S. 33).

Für die Erstellung des Absatzplanes (Beispiel gemäss Abb. 3) ist die folgende Vorgehensweise zu beachten (Kleines Lexikon Rechnungswesen, 2006, S. 5 f.):

1. Untersuchung der Entwicklung der letzten Jahre: hat der Absatz zugenommen, abgenommen oder blieb er gleich?
2. Ermittlung der Marktanteile des Unternehmens im entsprechenden Produktsegment (Anteil des Unternehmens in Relation zum Gesamtmarkt des jeweiligen Segments) und wie sich der Gesamtmarkt in diesen Produktsegmenten in den nächsten Jahren entwickeln wird (mittels Daten aus öffentlichen Statistiken oder externen Marketinganalysen).
3. Möchte das Unternehmen die Marktanteile verbessern, halten oder sogar abgeben?
4. Definition des Gesamtzieles: anhand des Gesamtzieles kann die Entwicklung der einzelnen Artikel oder Warengruppen geplant werden.

Quellen

• Behringer, S. (2018). Konzerncontrolling (3. Aufl). Wiesbaden: Springer Gabler